Auditoria

Quando o que você promete não é o que o cliente ouve

Não é má vontade. É desconexão sistêmica entre promessa e execução.

O Sintoma

Sua marca tem posicionamento claro. Seu time de vendas foi treinado. Mesmo assim, quando você ouve conversas reais, percebe:

O vendedor não fala do jeito que a marca fala. Ou pior: fala exatamente do jeito que a marca fala — mas o cliente não se conecta.

Não é má vontade.
É desconexão sistêmica entre promessa e execução.

A Investigação

Nossa auditoria de discurso mapeia três camadas:

1. O que a marca promete (camada estratégica)

Analisamos:

  • Posicionamento oficial
  • Materiais de marketing (site, redes, anúncios)
  • Proposta de valor declarada

Pergunta-chave: O que a empresa diz que entrega?

2. O que o vendedor comunica (camada operacional)

Observamos:

  • Apresentações de vendas
  • Conversas em WhatsApp e email
  • Atendimentos presenciais (com autorização)
  • Respostas a objeções

Pergunta-chave: O que o time realmente diz na hora de vender?

3. O que o cliente entende (camada perceptiva)

Entrevistamos:

  • Clientes que compraram (por que decidiram)
  • Prospects que não compraram (o que faltou)
  • Clientes antigos que pararam de comprar (o que mudou)

Pergunta-chave: O que fica na cabeça do cliente depois de interagir com você?

A Evidência

Ao cruzar essas três camadas, geralmente encontramos uma das seguintes desconexões:

Tipo 1

Promessa abstrata, execução concreta (mas sem relação)

Exemplo real:

Empresa de software prometia "transformação digital". Vendedor falava de "módulos, licenças e integrações". Cliente ouvia "complicado e caro".

Intervenção:

Traduzir "transformação digital" em resultados concretos que o cliente reconhece ("reduzir 4h/dia de trabalho manual").

Tipo 2

Linguagem da marca não corresponde à linguagem do cliente

Exemplo real:

Construtora prometia "arquitetura contemporânea de alto padrão". Cliente de classe média alta queria "casa espaçosa e bem localizada". Vendedor insistia em falar de "conceito arquitetônico".

Intervenção:

Ajustar discurso para falar de benefícios práticos (tamanho de cômodos, proximidade de escolas) antes de conceitos estéticos.

Tipo 3

Vendedor reproduz promessa, mas sem traduzir para o contexto do cliente

Exemplo real:

Escola prometia "formação integral do aluno". Vendedor repetia exatamente isso. Pais não entendiam o que significava na prática.

Intervenção:

Treinar vendedores para dar exemplos concretos ("seu filho terá aulas de robótica, música e debate, além das disciplinas tradicionais").

A Solução

Com base nos achados, desenhamos:

  • Roteiro de vendas alinhado à marca — Não é script. É uma lógica de conversa que traduz posicionamento em linguagem que o cliente reconhece.
  • Biblioteca de exemplos e analogias — Para que vendedores tenham repertório para explicar o abstrato de forma concreta.
  • Treinamento de alinhamento discursivo — Baseado em situações reais capturadas na auditoria.
  • Sistema de auditoria contínua — Para garantir que o alinhamento se mantém conforme o time cresce.
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